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界面新闻编辑 | 刘方远
特朗普宣布对华关税推高到145%的第二天，丁林锋就和美国客户打了一个视频电话，聊了整整两个小时。
电话那头的美国客户早在关税落地前就已经下了单，但由于跨境交易采取的是FOB（离岸价）模式，只需将货品在中国港口装船，离港后的运费及关税成本默认由买方承担。
于是在越洋电话里，丁林锋问客户这笔订单怎么办？结果对方的答复是，该怎么生产，就继续怎么生产。更令人意外的是，聊完客户竟又直接追加了一笔订单。
“我宁愿卖得贵些，但是货架上有货，我最怕我货架上没货，货架空了才是真正的灾难，客人走了就不会回来。”这是美国商人的第一反应，也令丁林锋印象深刻。
丁林锋是上海威迩达遮阳设备有限公司总经理，公司主要做房车遮阳棚的B2B（企业对企业）出口生意。随着近年来户外风潮的流行，国内玩露营是家家有天幕，在美国多是房车配车边帐，威迩达的出海生意也迎来快速增长，去年其销售额超过1亿元人民币。
到今天，“对等关税”风暴开启一个月了。
从面上来看，关税推高的成本，让跨境出口生意不可避免受到影响，反复横跳的政策牵动着每一个外贸人的神经，抢购海外仓、货代涨价、海关延迟，全球供应链也出现了不同程度的混乱。
但像丁林锋这样的中国跨境商人并没有屈服于关税大棒，面对国际贸易变局，他们展示出了强韧性和决断力。
不少跨境电商企业早早就开始了海外仓的囤货，通过提前备货和本地发货来降低成本。还有一些跨境企业通过拓展全球化多点布局，来减少对美国地区的单点依赖。
什么样的跨境企业做到订单不减反增？这也揭示了更深层的产业逻辑，依靠产品创新，依靠难以被取代的中国供应链优势，才能更好地抗住风浪。
产业链优势不可替代
2018年特朗普第一次发起贸易战的时候，外贸人都看到了未来的不确定性，而后拜登执政的四年时间，情况并未好转。美国客户也曾建议丁林锋将部分供应链搬出中国，去年上半年，丁林锋去越南考察过一次，在当地的工业园区待了三天。
但了解之后他发现，当地工业园区的土地报价在一块钱一平米，跟中国比差不多，越南的人工成本的确更低，“但他们的人工效率也低，所以并不占优势。另一方面我们了解到，越南的很多政策受地方官员影响很大，这增加了很多风险性。”
综合算下来，越南的成本并不低。“但如果要走进卷价格的怪圈，就算搬到越南，也不一定有成本优势，因为永远会有更便宜的地方。”丁林锋说。
归根结底，今天的中国制造，在海外其实很难找得到“平替”。
中国制造的不可替代性，早已不在于传统认知中的价格优势，而是靠技术迭代和产业生态综合取胜。苹果公司和中国制造的深度绑定就是一个标志性案例。
摩根士丹利中国首席经济学家邢自强指出，中国是全球产业链协同网络的中枢，在多个关键行业具备不可替代性。比如汽车零部件行业、新能源设备行业、动力电池行业，甚至高精尖的精密设备，全球范围内很难找到同等水平的“平替”。
这也是美国采购商愿意持续下单的核心原因所在。顶着关税压力，熊伟平的美国客户向他发出邀请，让他去当地测量一个滑雪场的项目。
熊伟平在杭州经营着一家建筑装饰公司，主营户外阳光房的搭建，公司2024年销售额破1亿元，所有的生意订单都来自阿里巴巴国际站，其中来自美国的订单占比高达60%。
4月6号，当熊伟平公司的整个测量团队裹着羽绒服冲进波士顿洛根机场的雪天时，谁都没有想到，之后关税博弈的筹码还在悄悄翻倍。在测量的过程里，关税一路飙升至145%，但客户并不为之所动。
熊伟平说，这个客户是犹太商人，他们非常会做生意，也明白关税成本其实是需要他们自己支付。
“对方向我们坦承，其实已经在东南亚找过一圈‘平替’了，但来回倒腾之后发现根本找不到。哪怕是大热的越南和墨西哥，也没有像中国这样完备的产业链。”
熊伟平说，关税战开始后，公司内外的确受到了一部分的情绪影响，但随着团队去往美国之后，大家的信心又回来了，是中国供应链给了他们“底气”。
依托供应链优势，中国外贸人也意识到，要将“不可替代性”的优势融入到产品中去。
丁林锋表示，今天自己更多考虑的是把产品品质、品牌向差异化的方向往前走，这才能建立起公司的门槛。威迩达每年投入的研发资金在 500 万元左右，占营业收入的比重约 5%。到今天，公司已经拿下了五、六十个海内外专利。
外界很多人不理解，一个遮阳棚生意，每年投入这么多研发费用，真的能创造高价值吗？但丁林锋认为，过去很多中国厂商走得都是模仿的道路，在他人的基础上再创新，门槛自然低很多，但如果不迈出创新的第一步，“我们就永远只能处在追赶的地位”。
美国市场还有空间
尽管关税高企，但考虑到不可替代的中国供应链优势，作为消费驱动经济的美国，其需求兜兜转转或还是会回到中国。
在美国待的那几天，熊伟平一个明显的体感是，超市货架上的很多商品开始慢慢减少，终端价格也在不断调整，特朗普戴的红色棒球帽从20美金一路疯涨到60美金。
“我能感受到其中的机遇。对于批发商、经销商来讲，囤货是必然的选择，货架上没货，客户就会流失。我们判断，大概再过两个月左右的时间，等库存消耗得差不多的时候，大部分经销商一定会重新储备商品，他们只不过是赚得少一点。”
在产品方面，熊伟平选择不卷价格，而是在技术和品质上建立起核心壁垒。最近一个月，公司整体的订单量还上涨了，咨询量也变多了。就在采访的当天，熊伟平还谈成了两笔美国的订单，一笔是 4 万多美金的老客户，一笔是 1 万多美金的新客户。
这两天看到特朗普有“服软”的迹象时，也在熊伟平的预料之中，他对中国制造非常有信心。
同样有信心的还有马同伟。去年在参加了美国的展会后，他感受到了美国直接的市场需求，以及当地的商业环境优势，于是毅然决定逆势筹备美国分公司，继续扩大美国市场的销售。当地时间4月8日美国对华关税加征104%，同一天锐图的美国纽约分公司落地。
山东锐图激光科技有限公司在济南做激光机械的跨境生意，美国的生意只占比10%。受政策影响，不少客户的确选择了暂时观望，一批美国订单已经停留在等待客户预付款的阶段。客户也在等待政策走势。
但是美国的客户反馈是，“你不用担心我们的订单会转移，因为我们只能在中国能买到如此性价比高的产品。”锐图总经理马同伟说。
对于关税的变化，马同伟毫不意外，甚至做好了心理准备，“过往我们已经经历过一次类似的大国博弈，尽管短期订单受到了一些影响，但我相信美国客户最终还是会选择中国制造。”
作为从事外贸生意15年的老玩家，丁林锋认为美国提出的所谓“制造业回流”其实很难实现。
他算了一笔账，如果关税让零部件成本都打平，那么决赛比拼的就是劳动力成本。“美国劳动力我们算得便宜一些，20美金一个小时，中国人算30块钱一个小时，加上154%的关税不到100块钱，低于美国的150块钱，再加上管理费用，一定还是美国成本更高。”
现在，威迩达2000平方米的仓库堆满了商品，它们都将发往美国，工人们也在加班加点准备发货。4月底，公司刚刚发出一个集装箱的商品，5月的另一个柜也已蓄势待发。
走向更大市场
面对关税沟通的持久战，一些跨境商家也做好应对准备，逐渐降低对美国的出口比例，到欧洲、东南亚、拉美等更广阔的全球市场去。
目前威迩达的美国销售额占比高达50%。为了摆脱单一市场依赖，欧洲、亚洲、南美，以及中国的内需市场，正在成为公司重点开拓方向，这些国家的消费特点如SUV车型相关新品也是其开发方向。
事实上，威迩达布局欧洲市场已有三年时间，但欧洲对于新品和新客户的态度相对更谨慎。所以丁林锋为“难啃”的欧洲准备了很多年，每年的欧洲展会都会去看，甚至派人常驻欧洲，一直想着如何打进去。
“在欧洲，一直是两家厂商抓着90%以上的市场，他们的产品真的比我们优秀很多吗？不一定，中国制造只是缺一个机会。”
丁林锋最近刚接待了一个意大利的客户，向对方展示了未上市的新品，客户看完之后的评价就一个词 “Amazing”。新款遮阳棚的打开面积增加了66%，欧洲专利也已经在申请的路上了，解决痛点的创新，自然就能获得用户认可。
今年大年初一丁林锋就去了日本的展会，而后又马不停蹄赶往澳洲、韩国的展会，根据这些市场的需求，去做相应的产品开发。他相信，等到全球市场都布局完善之后，也许某一天公司自然就降低了美国的依赖。
今天压力仍旧存在，但在丁林锋看来，关税战或许也是倒逼升级的重要契机。“机会永远留给有准备的人，一旦改变完成，或许会成为公司增长的下一个动力。”
刚刚过去的广交会上，来自全球各地的人流如织。马同伟复盘了会上建联的客户来源，65%来源于“一带一路”沿线国家，25%左右来源于东南亚，10%左右来自欧洲、美国、加拿大市场。
“当下中美贸易的摩擦并没有大到，只因为一个国家而影响全球市场的进步。中国制造还是全球所需，我们要有更多的信心。”马同伟说。
